——— Felietony ———
Polskie firmy farmaceutyczne coraz częściej skutecznie konkurują z zachodnimi koncernami
Marcin Domzalski
Krajowy rynek farmaceutyczny od kilku lat rozwija się bardzo dynamicznie. Wśród graczy rynkowych widzimy wszystkie największe firmy znane z rynków zagranicznych. Rynek polski jest w dalszym ciągu atrakcyjny zarówno dla dużych koncernów międzynarodowych, jak również firm krajowych.
1. Jak Pan ocenia polski rynek farmaceutyczny i jak wygląda on w porównaniu do krajów Europy Zachodniej?
Krajowy rynek farmaceutyczny od kilku lat rozwija się bardzo dynamicznie. Wśród graczy rynkowych widzimy wszystkie największe firmy znane z rynków zagranicznych. Rynek polski jest w dalszym ciągu atrakcyjny zarówno dla dużych koncernów międzynarodowych, jak również firm krajowych, które w trudnych realiach konkurencyjnych radzą sobie bardzo dobrze, zajmując czołowe miejsca w rankingach sprzedaży. W odróżnieniu od wielu dojrzałych rynków, w naszym kraju obserwujemy w dalszym ciągu znaczne rozproszenie dystrybucji, spowodowane dużą ilością dostawców hurtowych. Nie jest to sytuacja, jaką mieliśmy dziesięć lat temu, gdy w sektorze farmaceutycznym istniało ponad sto aktywnych podmiotów hurtowych różnej wielkości, ale w dalszym ciągu nie jest to skonsolidowany rynek charakterystyczny dla sprzedaży w wielu państwach Unii Europejskiej. Od kilku lat widzimy natomiast silny rozwój narzędzi marketingowych i promocyjnych oferowanych przez krajowych dystrybutorów hurtowych, którzy stają się nie tylko dostawcami produktów do aptek, ale są również "platformami promocyjnymi" dzięki którym firmy farmaceutyczne mogą korzystać z gotowych narzędzi dystrybucyjnych czy promocyjnych. Specjalistyczne działania hurtowni skierowane do aptek pozwalają na znacznie szybsze i sprawniejsze prowadzenie działań; jak choćby budowanie dystrybucji numerycznej, niż kilka lat temu. Jestem przekonany, że najciekawsze zmiany jeszcze przed nami.
2. Rynek farmaceutyczny jest bardzo nasyconym rynkiem. Jak udało się Państwu wejść na ten rynek?
Od początku działalności wiedzieliśmy, że na krajowym rynku farmaceutycznym mogą zaistnieć i przetrwać koncerny, z szerokim portfelem produktowym i rozbudowanymi strukturami sprzedaży i marketingu oraz małe, dynamiczne firmy takie jak Genexo, których pozycja rynkowa była zdobywana przede wszystkim umiejętnością dostosowywania się do zmian i oczekiwań środowiska farmaceutycznego, medycznego i konsumenckiego, indywidualizacją serwisu posprzedażowego, wprowadzaniem wysokiej jakości produktów z kilku segmentów rynku równocześnie. Takie działania, przy zachowaniu wyjątkowej dyscypliny finansowej, wielopłaszczyznowej analizie rynku oraz ciągłą oceną firmy na kolejnych etapach rozwoju spowodowały, że nawet w trudnym okresie światowego kryzysu gospodarczego mogliśmy pracować nad zwiększeniem sprzedaży, udziałów w rynku czy wdrożeniami nowych produktów. Następstwem tych działań było zatrudnienie nowych Pracowników i rozbudowa sił sprzedaży i marketingu firmy.
3. Misją Państwa firmy jest innowacyjność. Proszę powiedzieć o innowacjach w Państwa produktach. Innowacyjność jest bardzo szerokim określeniem, różnie interpretowanym przez menedżerów firm.
Dla nas innowacyjność jest kompleksowym pojęciem, które obejmuje nie tylko zastosowanie najnowocześniejszych technologii w produktach przez nas oferowanych ale również innowacyjny pomysł na wdrożenie, sprzedaż oraz opiekę przygotowaną dla nabywców naszych produktów W obecnych czasach zaprojektowanie oraz wyprodukowanie wyrobu medycznego opartego na najnowszych technologiach z zakresu elektroniki, biomechaniki czy bioinżynierii nie jest żadnym problemem dla firmy, która dysponuje odpowiednim kapitałem i infrastrukturą. Prawdziwa innowacyjność to właśnie kompleksowe połączenie trzech elementów "produkt-firma-użytkownik", bo zalety nowoczesnego produktu, opartego na najnowocześniejszych technologiach doceni wyłącznie Pacjent czy Konsument, który będzie wiedział jak użytkować produkt, będzie miał pewność, że w razie problemów producent urządzenia jest dla niego wsparciem, a w każdym przypadku, gdy nowoczesna technologia zawiedzie (co się niestety zdarza), będzie mógł liczyć na błyskawiczny serwis. Dla Genexo innowacyjność to znacznie więcej niż najnowocześniejszy procesor w niezniszczalnej obudowie, dzięki naszemu podejściu do innowacyjności kilkadziesiąt tysięcy użytkowników w Polsce codziennie korzysta z naszego sprzętu.
4. Jakie są bariery wejścia na rynek farmaceutyczny?
Dla każdej młodej firmy, która podejmuje decyzję o rozpoczęciu działalności na rynku farmaceutycznym bariery są zbliżone. Możemy je podzielić na ogólne jak pozyskanie kapitału, stworzenie samej organizacji, rekrutacja najwyższej jakości Pracowników, problemy z organizacją i rozwojem dystrybucji, budowa infrastruktury. Niektóre z nich są nie do pokonania, co kończy się często zaprzestaniem działalności lub zmianą jej profilu. Bariery a raczej ograniczenia specyficzne dla rynku farmaceutycznego to niewątpliwie złożoność spraw rejestracyjnych produktów leczniczych, ograniczenia prawne i podatkowe promocji leków, specyficzna dystrybucja do odbiorcy końcowego (aptek, placówek służby zdrowia) oraz wyjątkowa konkurencja praktycznie w każdym segmencie tego rynku. Dodatkowo wysokie koszty przygotowania produktów zgodnie z przepisami prawa - przy dość wysokim ryzyku związanym ze specyfiką samych produktów (wszak są to leki, suplementy i wyroby medyczne) - mogą stanowić barierę, która zniechęca mniejsze podmioty do prób promocji na tym rynku.
5. Jakie są kluczowe czynniki sukcesu polskiej firmy farmaceutycznej działającej na tak konkurencyjnym rynku?
Po kilku latach działalności naszej firmy mogę śmiało powiedzieć, że obecny sukces i pozycja rynkowa Genexo to zasługa ludzi pracujących w firmie, często od pierwszych dni jej istnienia. Zespół, który udało nam się stworzyć jest wyjątkowy pod każdym względem. Bardzo rzadko spotyka się grupy osób, które bez tworzenia tzw. grup projektowych potrafią samodzielnie i terminowo wdrażać koncepcje, które powstają w tych zespołach. Nasi Pracownicy nie zastanawiają się nad ograniczeniami, które mogą utrudniać wprowadzenie czy sprzedaż produktów, tylko szukają rozwiązań, które pozwolą te ograniczenia zminimalizować lub całkowicie zniwelować. Jestem przekonany, że gdyby nie zespół Genexo nigdy nie bylibyśmy w miejscu w którym firma jest obecnie. Jestem przekonany, że nasi Pracownicy widzą w firmie więcej niż tylko miejsce swojej pracy. Swoją drogą na pasjonatach, którzy często chcą spróbować nowych doświadczeń w odmiennym środowisku pracy, opieramy nasze rekrutacje. Jeżeli do zespołu ludzkiego dodamy koncepcję, dyscyplinę, nieco polskiej fantazji, umiejętność pozytywnej krytyki połączonej z radosnym zarządzaniem organizacją to przy odrobinie szczęścia można również w naszym kraju zbudować firmę o profilu i wielkości Genexo.
Źródło: Genexo
